編者按：從主要倚重保險代理人，到“代理人+新銀保+網格化+下沉渠道”多元渠道模式，平安人壽創新渠道模式，把“單車”升級為“四驅車”，大幅提升“抓地力”和穩定性。多元渠道的布局幫助平安人壽覆蓋更廣泛的客戶，并為客戶提供適配其需求的差異化產品和服務。這也為平安人壽未來長期可持續的穩健增長提供了強勁動能。

　　2022年A股上市公司首份保險公司年報備受市場關注。近日，上市保險公司中，中國平安率先披露2022年年報。數據顯示，平安整體業績保持穩健增長，實現歸屬于母公司股東的營運利潤1,483.65億元，同比增長0.3%；歸屬于母公司股東的凈利潤83,774億元。

　　穩健的業績背后，是平安壽險業務的加速回暖。數據顯示，平安壽險及健康險的營運利潤為1129.80億元，同比增長16.4%。無可爭議，平安壽險及健康險業務仍是平安業績的“頂梁柱”。

　　平安壽險今年1月及2月的業績表現，更是引發市場關注。平安集團聯席CEO陳心穎表示，隨著外部環境回暖及壽險改革成效逐步顯現，已經看到平安壽險新業務價值在2月增速同比轉正，并且在3月繼續保持正增長的勢頭，預期2023年一季度及全年新業務價值可實現正增長。

　　眾所周知，近年來，在需求側變化下，保險供給也迎來新一輪調整。率先開啟壽險改革的平安人壽，更成為市場觀察中國壽險業改革成績的一個重要窗口。春江水暖鴨先知。也正是平安壽險釋放出的積極信號，讓整個市場開始堅定：應需而供的保險業，迎來發展回暖、反轉的關鍵時刻。

　　深究平安人壽為何實現回暖反轉，多元化渠道釋放的張力，則是關鍵所在。

　　傳統代理人渠道“蝶變”

　　代理人，對傳統壽險公司而言，是業績支柱般的存在。一方面，代理人推動保險公司產品售賣，是保費增長的主力軍；另一方面，代理人作為連接客戶與保險公司服務的重要媒介，是保險公司口碑的塑造者。在傳統的保險公司，尤其是壽險公司中，保險代理人，是業績可持續增長的關鍵。

　　對于代理人渠道，平安人壽一貫重視。順應行業及市場的變化，特別是需求側拒絕同質化，青睞差異化、多元化、個性化的新特點，平安堅定打造高質量的專業化代理人隊伍：高素質、高績效、高品質，“三高”成為平安代理人的標簽。

　　從隊伍的設門檻、優結構、強素質、高產能、專業化來看，平安壽險改革中傳統代理人渠道三高代理人團隊已然形成。年報數據顯示，2022年，平安人壽代理人人均月收入7,051元，同比增長22.5%。截至2022年12月31日，平安人壽代理人團隊中，大專及以上學歷代理人占比同比上升3.4個百分點。新人隊伍方面，平安壽險持續升級“優+”政策，通過以優增優，逐步改善隊伍結構與質量，提升優質新人占比，2022年新增人力中“優+”占比同比提升14.1個百分點。鉆石隊伍方面，平安壽險進一步深化績優經營策略，優化隊伍結構，提升鉆石人群產能。

　　對于平安壽險改革的成效，陳心穎在總結三個亮點時，第一個便提到了代理人渠道�！案哔|量代理人團隊改革，代理人質量、產能及收入持續提升”。

　　多元渠道“齊頭并進”，滿足客群差異化需求

　　除了個人代理人渠道，平安也積極拓展其他創新渠道，“一桿槍變四門炮”，持續增強業務經營的韌性和客戶服務能力。

　　對此，平安人壽黨委書記、董事長楊錚在此前接受媒體采訪時強調，公司堅定不移深化“4個渠道+3個產品”雙輪驅動戰略改革，“在渠道端，從以代理人渠道為主向個人代理人、社區網格化、銀行優才與下沉網絡四大渠道轉變”。多個渠道齊頭并進、協同發展，通過打造高質量、專業化的銷售隊伍，持續提升隊伍產能，滿足不同客戶群體的差異化需求。

　　2021年，平安提出“新銀�！备拍�，決定在平安銀行原財富管理團隊外，推出“平安銀行家”計劃，依托具有財富客戶的平安銀行，打造一支既懂保險業又懂復雜產品的財富管理隊伍。擁有賬戶優勢，掌握著財富流量的平安銀行，與平安人壽高度協同，這一創新渠道，也成為平安壽險業務穩健增長的重要支柱之一。

　　新銀保渠道在開拓增量業務方面表現亮眼，社區網格化渠道則是平安壽險破解“孤兒單”難題的重要手段。

　　代理人隊伍的優化，脫落出清的過程中，必然帶來一些難題。例如，代理人流失導致的“孤兒單”及存量客戶服務的難題，是壽險改革的關鍵點之一。

　　“將存量客戶重新分配給新代理人進行再開發”是壽險業的常規做法。但在代理人流失速度加快的現狀下很可能會因為人員頻繁更換，將導致客戶拉低對保險公司服務的體驗感，難以為繼。

　　“從大格局看，存量客戶和增量客戶并行發展的態勢是必然的，做好離職代理人存量客戶經營越來越重要�！逼桨踩藟鄹笨偨浝砑婢�上營銷事業部總經理王國平此前在接受媒體采訪時表示。

　　針對此，平安人壽探索出了一套創新模式——社區網格化模式。據了解，平安人壽聚焦離職代理人存量客戶，遵循“先服務、后加�！钡慕洜I原則，從根本上改善客戶服務體驗。憑借線下專員主導+線上座席輔助的創新模式，平安人壽實施4-sell四步漸進式社區深耕經營，同時按照客戶需求進行分類，實施差異化經營策略，最終實現持續、個性化、高質量服務。

　　“單車”變“四驅車”，“抓地力”和穩定性雙雙提升

　　從單一渠道向多元化渠道轉變，“單車”變“四驅車”，由此帶來的效能提升，從2022年平安年報中可見一斑。

　　新銀保渠道方面，平安壽險與平安銀行的獨家代理模式探索已初見成效。依托平安集團綜合金融平臺優勢，雙方建立了便捷高效的溝通運作機制，平安壽險在培訓、產品、服務等方面與平安銀行開展深度合作，提升其客戶服務的綜合化、專業化水平。平安壽險重點協助平安銀行打造銀保新優才隊伍，目前該隊伍已招募超1,600人，超九成擁有本科學歷。從價值方面看，2022年平安銀保渠道新業務價值同比增長15.9%，對壽險新業務價值貢獻度提升。

　　社區網格化模式方面，截至2022年12月31日，平安壽險社區網格化模式已在25個城市進行網格推廣，組建近8,000人的高素質精英隊伍，并在線上線下聯合運營、續收、銷售全流程，取得進一步成效，相關“存續客戶”13個月保單繼續率同比提升超14個百分點，通過“4-sell”四步漸進式客戶經營服務，針對客戶保障缺口精準推薦產品。

　　此外，2022年平安壽險深入研究下沉渠道銷售模式，聚焦三四線城市和縣域壽險市場，截至2022年12月末，已在七個省份試點推動，并結合下沉市場的保險消費場景，迭代業務流程，持續探索下沉渠道創新發展模式。2022年，平安壽險銀保、電銷、互聯網及其他等創新渠道在平安壽險新業務價值中占比17.6%，同比上升2.5個百分點。

　　顯而易見，不同渠道的客戶群體也存在一定差異。四大渠道并行發展，將極大擴大差異化客群的覆蓋面，幫助平安壽險獲取更多優質客戶。同時，依托專業化的隊伍和平安集團綜合金融、醫療健康生態，平安壽險得以為客戶提供匹配其個性化需求的產品和服務，不斷提升客戶體驗。更為均衡的專業化銷售渠道也將賦能平安壽險探索出一條業務長期可持續發展的新路徑。

　　渠道轉型的最終目的，便是實現高質量發展�！案哔|量發展對平安來說有三個關鍵詞：可持續；增長結構；增長質量�！敝袊桨捕麻L馬明哲在今年平安業績發布會上表示。平安的壽險改革，正沿著高質量的路徑，堅定前行。